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Vertriebssteuerung

Vertriebssteuerung bedeutet, die Arbeitsweise des Vertriebs durch ein System so zu verbessern, dass Ziele einfacher, müheloser, manchmal aber auch überhaupt erreicht werden können.

KPM beeinflusst Faktoren im Vertrieb, über die der Wettbewerb ausgetragen wird:

1) Potenzialorientierte Steuerung der Kontaktfrequenz Bank <-> Kunde
2) Potenzialorientierte inhaltliche Betreuungsplanung auf Einzelkundenebene
3) Potenzialorientierte Bemessung der Vertriebskapazität (Betreuer / Fachbereich)
4) Automatische Einschaltung der Fachbereiche

Die Vertriebssteuerung zielt in KPM stets auf Kundenverbünde, Akquisitionsverbünde, Clans oder wie immer Sie Kunden bezeichnen möchten, für die es auf Kundenseite den- oder dieselben Ansprechpartner gibt.

Geschäftsfeldsteuerung

Welche Kunden aus Ihrer Sicht potenzialstark sind, richtet sich danach, welche Vertriebsziele Sie verfolgen. Außerdem erfordern unterschiedliche Kundensegmente üblicherweise unterschiedliche Beratungsschwerpunkte.
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ABCD-Klassifizierung

Mit Hilfe von KPM ermittelt der Firmenkundenbetreuer, welche seiner Kunden ihm bei der Erreichung seiner Vertriebsziele im nächsten Jahr besonders helfen können und welche nicht. Damit bleibt er für den Einsatz seiner Arbeitszeit selbst verantwortlich.
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Kapazitäten

Es geht um die Frage, wie viele Kundenverbünde ein Betreuer betreuen kann, kurz: die "Beraterspanne".
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Kundenkontaktrate

Potenzialstarke Kunden erfordern und rechtfertigen mehr Betreuungsaufwand als poten-zialschwache. Nicht immer folgen Firmenkundenbetreuer dieser einfachen Effizienzregel.
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Potenzialanalyse

Firmenkundenbetreuer denken beim Wort "Potenzial" oft an Möglichkeiten zur Kreditausweitung. Die Vertriebsziele hingegen sind in der Regel sehr viel weiter gefasst.
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Vertriebsziele

Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto realistischer können Sie Ihre Vertriebsziele planen.
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